STP分析ではセグメンテーションで市場を細分化したあと、ターゲティングでもっと具体的に顧客層を絞り込んでいくことになりますが、顧客層を絞り込むことで自店がターゲットとする顧客を増やすことにつながります。
この記事ではSTP分析におけるターゲティングの基本的な意味から、その重要性についてを解説していきますので参考にしてください。
ターゲティングとは
STP分析において、セグメンテーションで顧客の年齢や家族構成、ライフスタイル、趣味嗜好などいろいろな属性で細分化したあと、更にその分類した顧客層の中から、自店のターゲットとする顧客層を絞り込んでいくのがターゲティングです。
自店の商品やサービスは、大きな市場の中において、特定の市場のどの顧客層のニーズにあうのかを知ることで、効率よく集客を行っていくことができるようになります。
そして、ターゲティングのあとに行うポジショニングで、競合となる他店との関係を見極め、より優位になれる立ち位置を決めていくのです。
まずはターゲティングで検討される3つのマーケティング戦略を見ていきましょう。
無差別型
全てのセグメントをターゲットにする戦略が無差別型です。
一見、セグメンテーションで市場（顧客）を細分化した意味がなくなるのではないか思ってしまいますが、どのセグメントに対しても共通するニーズに着目することで、全体的に幅広く商品を提供することができます。
例えば、無差別型の事例として有名なのがコカ・コーラです。
性別や年齢、地域などを特定せず、ひとつの商品を世界中に売り出すことで広く認知され、いまでは世界中のあらゆる顧客層に愛されています。
このようにセグメントごとに商品やサービスを変える必要がないため、コストを削減することができるというメリットがあります。
差別型
差別型は、セグメントごとのニーズに対応した商品を開発、提供していくターゲティングです。
複数のセグメントに対して集客を行うことができる一方で、幅広いメニューやサービスを提供することになるため、無差別型に比べてコストがかかってしまいます。
また、セグメントごとに広告を変えるといった手間も必要です。
集中型
セグメンテーションで細分化した市場の中で、特定のセグメントだけに絞り込んでマーケティングを行うのが集中型です。
ひとつのセグメントだけを対象に、特化した商品で勝負するわけですから、大きな反響を得られやすいものの、セグメントを絞り込んだ分だけ、市場規模が小さくなってしまう可能性があります。
どれだけニーズに応えられたとしても、市場規模が小さすぎては集客できる限界がありますので、大きく利益を得るのは難しくなってしまうでしょう。
ターゲティングの重要性
ターゲティングを行う理由は、自店の強みを最大限に発揮するためです。
どれだけ自信のある商品があったとしても、それを望んでいる人のもとに商品を届けられなければ、商品の価値に見合った利益を得ることはできません。
また、これだけニーズの多様化が進んでいる現代において、万人に喜んでもらえる商品を作ることはほぼ不可能といえます。
また、SNSを利用することで、誰でも簡単に情報を発信できることを考えれば、自店の商品に満足してくれない顧客よりも、自店の良さを気に入ってくれる可能性がある人に向けてアプローチしていく方が、より集客へと結びついていくことになります。
顧客の絞り込みは、集客対象とするターゲットをかえって少なくしてしまうのではないかといった不安がありますが、やみくもに集客をしていくよりも、自店の商品の特性にマッチする、適正な顧客に絞り込んで集客を行った方が、結果として集客対象となる顧客は多くなるでしょう。
セグメンテーションとターゲティングの関係
セグメンテーションとターゲティングは、絞り込むという点では同じに見えます。
しかし、セグメンテーションとターゲティングの目的はまったく別のものですので、しっかり区別しておきましょう。
セグメンテーションは市場をニーズやいろいろな要素で分類し、細分化・グループ化していく作業です。
細分化したセグメントの中で、更に自店の商品ニーズに合致する顧客層を絞り込んでいく作業がターゲティングになります。
セグメンテーションで市場がしっかりグループ分けされていないと、いくらターゲティングでターゲット層を決定しても、自店の良さを活かせるターゲティングができるような市場の細分化ができるよう、セグメンテーションを行うようにしましょう。
ターゲティングとポジショニングの関係
ターゲッティングの次に行うポジショニングで、ターゲット層に対する自店の立ち位置を決定していきます。
競合となる他店に対して、分かりやすい差別化ができるかどうか、自店の優位性を得ることができるかを決める重要な部分となります。
自店の強みを活かしたポジショニングができるようにするために、セグメンテーションやターゲティングを行うことが大切です。
まとめ
全ての人が満足してくれる商品を生み出すことは難しく、飲食店の集客においてもターゲットを絞り込んだ方が顧客満足度は高くなり、利用客を増やすことにつながっていきます。
しっかりとターゲティングをして、自店の利益を最大化するために適切な顧客を見つけましょう。