STP分析はSWOT分析や集客と深い関係がある、飲食店集客のマーケティングを行う上で非常に重要な分析です。
今回はこの「STP分析」について、どんな分析方法なのか、飲食店の集客にどのように活用するのかについて解説をしていきます。
STP分析とは？飲食店で活用したいマーケティングの基本
STP分析とは、3つの分析項目である「セグメンテーション(Segmentation)」、「ターゲティング(Targeting)」、「ポジショニング(Positioning)」の頭文字を取ったものです。
市場（顧客）を細分化した上で、対象とする市場（顧客）を選定して、その市場（顧客）に対してどのような立ち位置でアプローチしていくかということを、明確にすることができます。
自社商品を確実に顧客へ届けるためのマーケティング手法
集客を行うときには、不特定多数の顧客にアプローチするよりも、ターゲットを絞って施策を展開することが有効ですので、まずは集客対象とする顧客を明確にする必要があります。
それは、どのような商品であっても、すべての人がそれを欲しいと思うわけではないからです。
例えば、多くの人に好まれている牛丼ですが、女性や高齢者の中には一度も食べたことがないという人もいます。
そこで牛丼屋は若いサラリーマンのような、食事を取る時間がなかなか取れない働く世代を対象として集客を行うことで、効率よく収益化できるようになります。
このように、自社商品を販売する市場を選定し、顧客層を絞り込むためにもSTP分析は重要なマーケティング手法となっています。
STP分析のメリット
STP分析の大きなメリットとして、以下の2点があげられます。
- ターゲット設定が容易
- 同業者との差別化
メリットを最大限活かすためにも、それぞれのメリットの内容を詳しく確認していきましょう。
ターゲット設定が容易
STP分析を行う大きなメリットとして、集客対象とするターゲット層を明確にしやすいということがあげられます。
STP分析のセグメンテーションとターゲティングを行うことで、市場の特定とターゲット層の選定ができるため、マーケティング施策の対象となるターゲット層（顧客）を簡単に設定することができます。
例えば、「居住地の地域」「職業」「年齢」などの分類に細分化することで顧客ニーズを把握し、具体的なターゲットを決定していきます。
同業者との差別化
近隣にある同業者と差別化をしやすいという点も、STP分析のメリットです。
STP分析のポジショニングでは、他の競合店の特徴を分析した上で、自社がどのような方向性を取るべきか知ることができます。
例えば、他店が低価格で競争している場合は、無理に価格競争をするのではなく、商品の量を増やしたり、SNS映えしたりするような盛り付けをするなどで差別化を検討できます。
STP分析の弱点
STP分析はマーケティング戦略の方向性を決定するために重要な分析方法といえますが、万能な手段というわけではないため、過信しすぎると失敗をしてしまう可能性があります。
具体的なSTP分析の弱点としては、以下の2点があります。
- 細かなペルソナ設定ができない
- 市場の細分化による収益性の低下
注意すべき弱点についても、メリットと併せて確認していきましょう。
細かなペルソナ設定ができない
STP分析では、細かいペルソナ設定が行いにくいという弱点があります。
ペルソナ設定とは、ターゲットとする人間の具体的な特徴を設定することを指し、マーケティングを行う上では、ペルソナを具体的にすることが大切です。
しかし、STP分析では顧客ニーズをセグメンテーションで分析することはできますが、具体的な数字の根拠が薄いため、根拠のあるペルソナ設定は難しいでしょう。
市場の細分化による収益性の低下
市場を細分化することで顧客ニーズにそった集客を行うことが可能ですが、一方でターゲットとなる対象者が減少してしまい、収益性が低下してしまう可能性もあります。
また選んだ市場によっては、客単価を下げてしまう可能性もあるので、収益性も考えた対策が必要です。
STP分析の活用法
STP分析を行ってどのようなタイプの人に集客を行うか決めたら、具体的なマーケティングにつなげることが大切です。
STP分析はあくまで分析であるため、手に入れたデータを使って具体的な行動を起こさなければ意味がありません。
ここでは、どのようなマーケティングや集客を行うとよいか解説します。
具体的なマーケティング戦略へ落とし込む
STP分析を行ったのちには、具体的にどのような商品をターゲットにする層に届けるかを考えていきましょう。
このときに、有効になってくる手法が、マーケティングミックス（4P分析）です。
4Pとは、プロダクト(製品)、プライス(価格)、プレイス(流通)、プロモーション(販売促進)を指します。
飲食店であれば、商品の内容や価格に関する内容が大切ですが、プロモーションをして商品を紹介できるかも重要です。
集客ツールの選定
4P分析の中でプロモーションを行うときには、どの集客ツールを活用するかが重要となります。
ターゲットとする層や予算に併せた集客ツールを選択しなければ、効果が薄かったり、経営を圧迫してしまったりする危険性があります。
どのSNSで集客を行うか、どのメディアでプロモーションを行うかなど、細かい集客ツールを選択して効果的な方法を見つけてください。
まとめ
STP分析はマーケティングを行う上で、非常に重要な分析であるため、効果的な集客を行いたいときには丁寧に行いたいところです。
効果的な分析を行うことで、商品を提供するターゲット層の設定が簡単になったり、競合店との差別化が容易になったりします。
ただし、STP分析を行う上での注意点もあるため、ポイントを抑えて具体的な集客方法を選択するようにしてください。