集めた情報を何となく見つめるだけでは、何の役にも立ちません。そこで、実際に飲食店の分析に用いられている方法を紹介しますので、自社の分析に役立ててください。
集客分析のための5つの方法
メリットや目的をしっかりと理解できたら、次に考えなければならないことは、具体的にどのような分析を行うかです。
分析方法によってわかる情報もそれぞれ違いますので、お店の何を改善したいかをはっきりさせて、使い分ける必要があるでしょう。
そこで、5つの分析方法を紹介していきますので、違いに注目しながら読み進めてください。
1．ABC分析
ABC分析とは自社のメニューを、売り上げでランク分けをして管理する方法のことです。
売り上げが大きい商品から順番に表に並べて、総売り上げに対して何％の売り上げを占めているのか算出します。
ランク分けするときに上位何％までをAランクとするかは、お店ごとに違いが見られるようですが、上位70％～80％の売り上げを占めるメニューをAランクとし、下位5％～10％を占めるメニューをCランクとし、AランクとCランクの間をBランクとするのが一般的です。
なお、3段階のランク分けを例に紹介しましたが、5段階の分類やそれ以上に細かく分類しても問題ありません。
2．RFM分析
RFM分析とはリピート客に関する情報を分析するときに使う方法です。RはRecency、FはFrequency、MはMonetaryの頭文字となっています。
日本語にすると、「最近」「頻度」「通貨の」という意味の言葉で、短期間の間に何度も来店してお金を使ってくれる、お店にとって大事な顧客を分析する方法と考えるとわかりやすいでしょう。
3．デシル分析
デシル分析でリピート客の分析を行うこともできます。
デシルという言葉はあまり聞きなれないかもしれませんが、10分の1という意味です。顧客を利用金額順に並べて、10分割することによってランク分けを行います。
RFM分析と違って、来店の時期や頻度を考慮していないので、分析するときに使うデータの期間を、どのくらい遡るか気を遣わなければなりません。
4．5P分析
5P分析とは、Pから始まる5つの項目について分析を行う方法です。
その5つとは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（場所）」「Promotion（促進）」「People（人）」です。それぞれのPを個別に簡単に見ていくと、「Product」では自社の営業スタイルとメニューが一致しているかどうかや、従業員のサービスの質などを分析するということです。
次の「Price」は顧客に使ってもらう金額の設定です。年齢層や職業などによって検討しましょう。
「Place」はどこに店舗があるかです。アクセスしやすい場所にあるだけでなく、駐車場が確保できるか、騒がしい場所ではないかなど様々な角度から考えましょう。
「Promotion」は、どのような広告を打ち出すかです。どんなに美味しい料理が作れても、知ってもらわなければ売れません。効果的な宣伝の方法を検討してください。
最後の「People」は、客層です。グループを例にとってみますと、家族で利用するのと友達で利用するのでは喜ばれるサービスも変わってきます。
5P分析では、5つのPに着目して自社を分析していきます。
5．CSP分析
CSP分析は安定した売り上げがあるか、主に調べる分析方法です。
CSPはComing to the Store Processの大文字部分の略で、予約の売り上げを分析することで安定度を把握することができるというものです。
予約客の売り上げのうち、来店する前からコース料理などの注文があり、決まっている売り上げがどれくらいあるのかを調べます。
予約客が多く、さらにコース料理などで来店前に確定している売り上げが大きいほど、店が安定していると考えます。
顧客管理アプリなども活用
エクセルを使って分析をすることもできますが、顧客管理アプリを導入すれば表の作成や集計などの手間を省くことができます。
しかし、アプリの種類はクラウド型とオンプレミス型など、たくさんの種類があるので、選ぶのに苦労する人も多いです。
自社の分析にあったアプリを見つけるためには、どんな機能が必要なのかをしっかりと見極める必要があります。
アプリを選ぶときの基準としては、顧客管理のためか、マーケティングのためか、SFA（営業の自動化）がメインのためか明確にしてください。
分析方法の一例を紹介
5つの分析方法について簡単にまとめてきましたが、イメージがしっかりと固まっていないという人はいませんか。
そこで、具体的に例を出しながら、分析方法を紹介していきます。
分析後の対策が立てやすいABC分析の一例を紹介しますが、ABC分析は手法のひとつに過ぎません。他の分析方法も、状況に応じながら利用してください。
曜日や時間帯ごとの分析
一か月単位で漫然と分析を行っても構いませんが、曜日や時間帯で分析を行うと様々なことがわかります。
わかりやすい例を挙げると、平日と週末では家族連れが来店する割合が異なるため、分析結果も大きく変わる可能性が大きいことです。
また、時間帯ごとの分析を行うことで、アイドルタイムを割り出すことができます。アイドルタイムが特定できれば、時間帯での割引や限定メニューなどの対策を検討しやすくなります。
メニューの分析
メニューの分析を行う場合、全てのメニューでランキングをつけるだけでなく、単品や部門ごとで分析してください。
部門によっては平均単価が異なるため、単価の低い部門の商品が低いランクを独占してしまうかもしれません。
また、売り上げが低いからといって、売り上げの低い部門の販売を完全にやめてしまうと、メニューが少なくなりすぎる危険性もあります。
やはり、部門ごとにランク分けをして、特に売り上げが低いメニューに関して対策を検討してください。
販促方法ごとに分析
意外と販促方法ごとの分析はしていないお店も多いのではないでしょうか。
チラシを見る年齢層やSNSに反応しやすい年齢層など、販促方法によってターゲッティングは異なります。
仮に、20代女性を狙った新メニューを販促したときに、どの販促方法が効果的だったのかを分析することで、次の広告費の使い方が変わっていきます。
まとめ
分析方法を5つ紹介してきましたが、大切なポイントは分析したい内容に合わせて使い分けることです。
例えば、人気商品の動向や売り上げの比率が知りたいときは、ABC分析が有効ですが、リピーター内での人気商品が知りたいときは、RFM分析が良いです。
メニューや曜日に併せて分析することで、必要な情報が手に入りやすくなりますので、それぞれの特徴や手順を把握してください。